物流不動産や倉庫施設を利用してどのような問題解決ができるか、自営物流か委託物流の選択をどのように下すのか、我々の将来顧客はどこに存在しているかを考察してみましょう。主に新規開拓の基本展開です。

物流倉庫の切り替え（移転や集約、分散、新規開発）を一般企業が企画レベルに上がるのは、やはり事業の年度計画における販売や製造の大きな変化です。

従来からの業績が急激に変化するのは、事業転換やM&A、新たな市場を開拓できたようなチャンスですが、いずれも企業規模が上場企業のよ うに大きければ業界紙や一般経済紙にニュースとして登場します。また工場の移転や営業機関の変更は会社四季報などの記事にもなります。したがってメディア 情報に敏感であれば、物流再編のニュースはキャッチできますから関心を広く持つことが重要でしょう。さらに、国の経済動向や日経新聞の経企基調についての 記事では、特定業種や企業名が登場することがあります。そこで関連グループなどを見込み客としてリストアップすることも有効な手段になります。

物流に限らず不動産営業は今までは「待ちの営業」という芳しくないスタイルでしたが、今後はニュースに登場する企業などに積極的に表敬訪問や物流情報の提供をセールスアピールすることが、不動産の先手必勝にもつながると思います。

同じ物件でもコーディネーションが優位を表すので、「あなたの企業に関心があり、同じ業種の経験があります」という自己紹介は非常に効果的なアプローチと言えるでしょう。

重要なことは、物流不動産を取り扱う＝その企業の物流問題を解決する　というセールスポイントを明確に打ち出し、単なる仲介からコンサルティング やコーディネーション、いわば物流ソリューション営業に転換してゆくこと、そしてその姿勢を顧客に感じ取ってもらうことが重要なのです。

一度みなさん方のソリューション手法が成功すれば、その顧客は次期の物流再編の時にも離れることなく継続するでしょうし、コーディネーションの見 事さは当然のように、グループ企業や取引先への信用紹介を受けることができるのです。次回は見込み客リストへのアプローチを考えます。
（イーソーコ総合研究所・主席コンサルタント・花房陵）