【緊急対談】江島裕氏と大谷が暴露する「物流不動産の嘘と稼ぎの真実」とは！？(2-3)
江島 裕 × 大谷 巌一
（物流イノベーション塾塾長） （イーソーコ会長）
腕利き物流コンサルタントで知られる江島裕氏（物流イノベーション塾塾長）と
イーソーコ会長の大谷巌一の対談が2020年11月、ZOOMを用いてリアルタイムで
公開された。お互いの存在を知ってから20年間、一時はライバルだったふたりだが、
「物流不動産の嘘と稼ぎの真実」をテーマに、本音で語り合った。
今回のテーマは「物流不動産ビジネスはなぜ儲かるのか」。
物流不動産ビジネスはなぜ儲かるのか
大谷 魚を捕る網は昔、網目が荒かった。網目以上の大きな魚だけ水揚げして、小さめの魚は来年に残しておく狙いがあります。ところが今は、はえ縄漁船や中国の漁船が日本の海域まで押し寄せてきて、網目はどんどん小さくしていかないと魚はとれなくなってしまいました。
物流も同様です。昔の大手物流業者さんは、黄色信号だったら突っ走れ、赤信号では周り見て大丈夫ならGOという時代もありました。もう時効となるため話しますが、20ｔの荷物を10ｔ1台で回すことで経済合理性が成り立ちました。それが近年、倉庫に保管する5万アイテムのうちたった1個でも誤出荷があると荷主から大目玉を食らう。物流業が成熟し、網の目が小さくなってきたことの現れです。これでは儲かるわけがありません。
江島 私の持論ですが、物流不動産ビジネスはブルーオーシャンでは生きてはいけないのです。レッドオーシャンの戦場で、ライバルとしのぎを削ってまで生きていくべきなのです。ライバルがうじゃうじゃいる漁場に自ら船を乗り出していき、ライバルを叩かないと儲からないのです。
大谷 物流不動産ビジネスは当初、物流業界の枠内で立ち上げようと考えていました。ところが、進めていくうちに文化が違うことに気がつきました。かといって、不動産業はオフェンス、物流業はディフェンスのカラーがそれぞれあり、融合させようとしてもなかなかうまく行かない。そこで思いついたのが若い世代の活用です。ミレニアル世代、Ｚ世代の若手社員に1から教えたところ、デジタル世代の彼らの吸収は速く、多動力を持つ物流ユーティリティープレイヤーとして活躍しています。
江島 私がグイグイ行けた時代、5歳10歳上の人たちを中心に形成している大手企業がやっていた仕事を、若くて動きがよかったことで奪い取ることができました。大きな倉庫を抱えていたり、大手荷主を抱えていると鈍くなってくるのが行動力です。レッドオーシャン市場で仕事を勝ち取ることは私が最も得意としていたことで、この手法は今でも成り立つだろうと思います。これこそが物流不動産ビジネスの醍醐味ではないでしょうか。
大谷 私の大先輩で、物流不動産ビジネスを創設した人の1人の方が会社をやられていた時の話です。社員に対し、その先輩は「どんどん倉庫を借りてこい」と檄を飛ばしますが、社員のひとりが音を上げて、「もうこれ以上荷物がありません」と言ったところ、「あそこの運送会社や倉庫会社に荷物あるだろう。そこから持ってくればいいんだ」と言ったとか。江島さんはその方のスキームをパクリに行ったと聞いてびっくりしました（笑）。
江島 マスターリース、サブリースと言われていた時代、その方は先人としてやってこられた方です。どうやって推進されているのかを学びにいったら、ざっくばらんに教えていただき、虎の子を得たように感じました。
大谷 今日は本音対談なのでバラしちゃいますが、倉庫会社、運送会社でも、倉庫を次々借りている動きが見えてきたら、物流不動産ビジネスを確実に組み込んでいることは間違いありません。しかし、見様見真似では無理ですよ、人材がいませんから。江島さんは具体的にライバルの動きをどうやってキャッチされていたのですか。
江島 夜、ターゲットの倉庫を見に行きました。出荷された荷物がまだ外に並んでいることも多く、トラックはバースにずっと待機していました。これでは「どうぞお客を持っていってください」っていわれているようなものです。私は会社からインセンティブをもらっていたわけではありませんでしたが、自由な勤務体系にしてもらっていました。本物の情報を得ようと思ったら、夜か早朝、実際に見に行くしかないわけで、すべてはそこから始まっていくのです。
大谷 江島さんに勝てるわけがないですね。荷主の立場なら間違いなく江島さんを選ぶと思います。業界の理論じゃなく、いかに良いサービスをしてくれるのか、コストを安くまとめてくれるのか。ユーザーが求めるものが正解だからです。
物流会社が、10社・20社・100社・1000社集まっても、同じ嗜好性、同じ価値観があるためイノベーションは起きにくい。プラスアルファのイノベーションで一番成功しているのはAmazonのジョフベゾスさん。物流＋物販で世界ナンバーワン企業に急成長しました。我々は物流＋不動産でビジネス化しました。物流不動産のハード面を最大限活かした物流不動産ビジネスです。
今後5年間で150万坪、関東近郊だけど物流不動産が供給されますから、土台は順調に固まってきています。そこで必要なのは5年後10年のイノベーションのアンテナを張ること。経営者の人もサラリーマンの人も、5年後に何があるかわからないと思います。でもこの5年間で、相当変わってくるものと確信しています。
（続く）
（続く）
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