【輸送経済(http://www.yuso.co.jp）】
　荷主の数を増やす――。西武運輸（本社・東京、安藤新平社長）の営業強化キャンペーンが成果を上げている。顧客数は昨年1年間で約10％増加。ことしもその勢いは衰えない。大手中心だった顧客構造を見直し、中小の取引先を増やす取り組みが奏功。顧客層を順調に拡大している。
　同社は従来、「大手荷主依存型」（安藤社長）。そこからの脱却を掲げ、新規荷主の開拓を図ってきた。いま、大手分の収入減があっても中小でカバーする〝強い〟体制ができつつある。
　寄与しているのは、年4回実施する営業強化運動だ。中でも、昨年12月とことし6月に行った「ワンストップサービス運動」が効果を上げている。路線、航空、国際、引っ越しなど各事業所がそれぞれ扱う商品に限らず、全ての商品を売り込む。1カ月間、総合営業を続けた後、顧客の下に足を運び契約につなげる。
　反応は上々。「（数字上の）効果は実施月を含めた3カ月間で8000万円ほど」（同）。6月に実施の2回目は、それ以上の効果を得られる見通し。繰り返すことで営業の効果も高まってきた。
増収増益を図る上での鍵に
　西武運輸は今年度、売上高610億円（前期比1.8％増）、営業利益13億円（同2.2％増）の増収増益を目指している。荷主増加は、鍵になる。
　体質改善により、「発生する費用が収益に見合うようになった。〝収益と費用の連動〟が実現できている」と安藤社長。利益体質が定着し、荷主の増加がそのまま増収増益につながる体制が整いつつある。今後も、荷主開拓の動きを強めることで、予算目標を達成させる方針だ。（松井　悠）