創業50年の歴史を持つ老舗の物流不動産会社「株式会社大倉」。その中で昨年、物流不動産の営業トップの成績をとったのは入社4年目の「星 早苗氏」だった。今回は彼女に物流不動産の醍醐味や営業のコツを聞いてみた。
聞き手：浅野真由(株式会社イーソーコ総合研究所)

営業トップをとった秘訣

―まずは星様の経歴や今の業務内容について教えていただけますか。

星　私は中途入社ですが、新卒の際は同じ不動産業界でもワンルームマンション販売の営業業務を4年間ほど行っていました。仕事をしている中で休みが少なかったり、新規開拓することのプレッシャーをつらく感じるようになり、一度営業を離れました。事務職に転職し働いてみると、やはり私がやりたいのは営業で、不動産業界でお客様の役に立ちたいと思うようになり、縁あって大倉に入社しました。

現在、物流不動産や事業用の工場、店舗の仲介業務に専念しています。サイトからお問い合わせいただいたお客様に対してはヒアリングを行い、物件提案をして案内をして、といった業務です。

以前は仲介業務のほかに、サブリースやフィル・パーク事業などの管理系の業務も行っておりました。ですが有難いことに管理棟数が増えてきたため、昨年10月に仲介と管理の部門を分けることになり、今は仲介業務の部門に所属しています。

―今回、営業成績トップを取られたと聞きました。詳細を教えていただけますか？

星　2021年9月から2022年10月末までの1年間で集計しています。仲介件数やサブリースの件数、仕入れ物件の数などのトータルの売り上げの評価で、年間で仲介が16件、サブリースが2件で、売り上げの金額のトータルで評価していただき、トップになりました。

ーおめでとうございます！
トップの成績がとれた要因はどのようなものだったと考えていらっしゃいますか？

星　自分の中では実力というよりは、物件情報を仕入れた際にサイトに入力するスタッフやサポートしてくれる上司などの周りの力が大きいです。その中でも意識したことはとにかく素直に聞き、実行することです。仲介業務を行っている中で、分からない部分は上司に聞き、教えてもらったことをスピード感もって実践することが今回の成績につながったと思っています。

営業で大切なのは一歩踏み込んだコミュニケーション

―営業する上で大事にされていることを教えてください。

星　自分の力だけでは非力な部分がありますので、周りの力を得ながら実践することと、お客様と対応にスピード感を持って対応することです。

他には、お客様がおっしゃっていることを表面上だけで聞くのはなく、何を考えて、どんな状況の中で話されているのかを考えながら話しています。表面上の付き合いというだけではなくて、一歩踏み込んだコミュニケーションがとれるように意識して取り組んでいます。

―一歩踏み込んだコミュニケーションというと、具体的にはどんなことをされているんですか？

星　不動産仲介の営業としての表面的な話、どんな物件をお求めなのかという話だけではなく、お客様の業務や近況を伺うなど、人間関係を築くことを大切にしています。ご紹介する物件や今後の交渉と直接関係なくても、同じ業種のお客様を理解するきっかけになることもあります。また、視野が広がり、私自身の今後の人生で生きてくるものだと思っています。

―物流業界はやはり男性営業の方が多いので、女性営業ならではの苦労もあると思います。気を付けていることはありますか？

星　感情に流されないことですね。正直女性だからと向き合ってもらえないこともありますが、その際に感じたことを顔に出さず、普段より丁寧にお話しするようにしています。そして、お役に立てるように持っている知識でご提案したり、逆に言いづらいことでも言うべきことは言うようにすると信頼関係が気付けるのではないかと考え、真摯に対応するように意識しています。

今後は「宅建士の免許取得」と「後輩育成」

―事務職を経て営業職へ戻られたとの話がありましたが、星様の中で「営業の醍醐味」はどんなものですか？

星　売り上げ目標に対してまっすぐに頑張ればいいというストレートさです。どう動けばいいのかが見えやすく、それがシンプルでいいなと感じるところです。事務職をやっていたとき、何を目標すればいいのか、悩んだことがありました。その点営業は目標が明確で、それに突き進むのはやりがいがあり、自分には合っていると感じます。

あとは、プライベート生活では関わらないような方々とお話ができることですね。営業をしていると、自分にとって話しやすいお客様だけではなく、いろんな方と接していくことになりますし、理不尽なことを言われることもあります。ですが、最後に「星さんにやってもらってよかった。ありがとう。」と言われるときは本当に嬉しく、やりがいを感じますね。

―最後に、星様の今後の目標やビジョンを教えてください。

星　直近の目標で言いますと、宅地建物取引士の免許取得に向けて試験勉強を頑張りたいと思っています。そして、今後長く働く上で無理ない働き方をしながら、成績を挙げていくことに注力していきたいです。

また、4年目に差し掛かって後輩が少しずつ入社してきましたので、育成にも携わっていきます。指導は苦手な分野なのでしっかりと取り組み、私自身も成長できるように努めたいですね。

今後のビジョンとしては、この業界でずっと働いていきたいと思っています。現在物流不動産を扱っていて、面白いと日々感じています。女性だと結婚や出産を機に働き方を変えないといけないタイミングがあるかもしれませんが、都度模索しながら無理なく働き、でも気持ちとしてはずっと営業で働きたいです。